漫步者张文东：做品牌秘诀就是"专一"

    [中关村在线音频频道原创]2010年10月21日上午9点30分，由CBSi（中国）中关村在线举办的中国首届DIY产业发展高峰论坛在深圳拉开帷幕。本届以“新战场 新商机”为主题的DIY峰会是中关村在线继6月3日成功举办两岸IT峰会之后又一意在推动行业健康发展的重大举措。

    峰会上，漫步者公司董事长张文东先生进行了热情洋溢的分享，就DIY产业现状、国产品牌如何突围、国际市场应如何拓展等问题进行了阐述。下面，请看发言摘录。

    尊敬的于总，尊敬的中关村各位同仁们，同行们、媒体朋友们，大家好！今天时间比较紧张，我简单说一下对DIY行业的看法。音箱行业只是DIY的一部分，从我这个角度看DIY市场我觉得首先定义DIY应该是一种做品牌配件的市场。比如说买双飞燕的鼠标、音箱当是盯着牌子来买。从消费者的消费习惯来讲，大家向着易用化、简便化，生活的快捷做法而转变。DIY兴起的特殊行业有蓬勃发展的阶段，想起了发烧音箱的时代。提货的卡车几十公里长，拿着几十万的现金来买。成本价2000元，出厂价2万元，大家都很怀念那个年代。

● DIY市场正在萎缩

    现在消费者变了，需求变了：在我们那个年代，工作之后没有车、没有房，住的是12平米的和别人共有的宿舍，唯有消遣的就是去北京的新街口一代淘音箱零部件装音箱玩。现在互联网如此的发达，在座的各位年纪大也好，年纪小也好，回家吃完饭以后第一件事做什么？都不能打开电视看电视，或者听音箱。肯定是上网，网络成为一种习惯。反观DIY市场，在DIY风光的年代，最红火的年代是什么年代？就是中国的IT产业大发展的时期，那时整个市场处于饥渴的状态。国内的品牌机的厂商非常强大，做出来的品质不见得比DIY好。国际的强大的价格，消费者无法接受。消费者有大量的时间、有的是时间逛中关村的店。

漫步者董事长张文东先生

    现在还有时间看这些地方吗？从我孩子的身上或者周边人看已经看到变化。这些年轻人电脑只是一个工具，并不是追求。整个行业的趋势在发生着最大的变化，DIY的市场渠道往下沉，是正确的。农村的市场是新兴的市场，是没有普及的市场。DIY在价格上很大的优势，农村市场在蓬勃的发展。这是消费的浪潮，浪潮过去还是没有。

漫步者董事长张文东先生

● 单一是品牌成功秘诀

    人类的需求是趋简化。差异化竞争就是表达了这个意思。如果品牌越高端，功能就要越单一。如果品牌什么都有的东西，一般来讲就是部门级的东西。要的东西什么都有。举一个最简单的例子，拿手机来看，手机上的照相机大家都知道，几乎买不到没有照相机的手机里。但是手机上的照相机，天生不可能跟大型的相机相比。现在反而单反相机在兴起。用了高端的，反过来用中低端的单反相机不习惯了。做品牌怎么做？怎么去差异化？我提一个概念，其实是很古老的哲理：多就是少，少就是多。

    什么都想要什么都得不到。想要单一做好的东西，反而什么都会得到。作为品牌的建设，有高端部分，有低端部分是本身。品牌定位要想清楚，做底层的大量还是艰苦的顶端。这块大家要考虑清楚。一旦定下方向我希望大家沿着这个方向去走。作为消费者潜意识是固定的。

漫步者董事长张文东先生

    举一个例子，拿汽车来讲，我们学汽车出身的，我拿这个比较大家都会有理解。说到宝马，大家会想到运动，宝马来说做卡车不行吗？不做，自行车不做，非常的专注，只灌输一个东西。DIY有开始做的比较好，接着迷茫。专注自己的行业，专注自己形象的打造，不要靠边界效益。卖这个东西顺便做点别的。我认为往往对做品牌的来讲，恰恰相反，外延往往会损害品牌。很多做DIY品牌是耐不住诱惑。做机箱顺便电源也做做，风扇来做做，做套装多好。

    很多企业做套装，但是品牌永远是三流品牌的行业中。在激烈的竞争环境中，首先在越来越窄小的市场上，一定要清晰明确自己的定位，要做什么事情就沿着这个事情坚决的做下去。这是大的方向，如何做到，还有研发、渠道等很多的更细的问题。

漫步者董事长张文东先生

● 成功是要懂得尊重的

    最后，我用跟其他行业共享的一句话，中国的企业如何在国际大竞争环境中突围？提两句话：第一，尊重文化。尊重当地的文化。各个地方的文化不大相同，尊重了他们的文化，才能基于消费者需求提供产品。第二，遵守法律或者遵守规则。

    中国人最大的杀手锏就是价。到哪里价格一砍到底。我们在巴西的渠道排第一，所有的渠道商里面没有一家中国人。我去巴西的店里，高端的电脑卖场，更多的和家电、手表卖在一起。而卖假表的无一例外的都是中国人，我觉得不遵守规则的做法，是我们这些做品牌的中国人避免，我们要通过实力竞争。欧洲来讲，我们中国的工人不差，欧洲有这种DIY的东西吗？其他的地区我去巴西劳工成本基本上是我们的五倍，而人的效率不极我们的一半。有什么理由不让中国人赚该有利润。

漫步者董事长张文东先生

    丹麦是好音箱国度，我们打败了竞争对手，我们产品放在高端的专卖店上，跟最著名的品牌在一起，最著名的品牌没有日本的品牌，中国人有志气，踏踏实实的做事情。

    我们要尊重文化，遵守规则，谢谢大家！

    CBSi（中国）中关村在线将于2010年10月21日（星期四）9：00—18：00，在深圳威尼斯酒店将举办主题为“新战场 新商机”中国首届DIY产业发展高峰论坛，诚挚地邀请您莅临出席。这是继中关村在线6月3日成功举办“合作 共赢”两岸IT峰会之后又一意在推动行业健康发展的重大举措。中国DIY产业如何突围，就让我们一起和DIY产业的360位领袖现场解读

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